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Le Marketing d’Attraction Intégrale!

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Cela ne vous est jamais arrivé ?

Vous souhaitez renouveler votre garde-robe et, par un samedi après-midi ensoleillé vous décidez de parcourir la ville à la recherche d’une boutique de vêtements. Vous finissez par trouver une vitrine qui correspond à vos goûts, vous poussez la porte à la recherche d’un nouveau pull-over. A peine le pied posé dans la boutique, un vendeur vous « saute dessus » et vous demande :

-« Vous cherchez quelque chose de particulier ? »

Vous : »… »

Le vendeur : »Je peux vous aider ? Nous avons d’excellentes promotions sur ce rayon et je vous recommande cet article vraiment exceptionnel ».

Je ne sais pas ce que vous faites dans ce cas là, mais moi je fuis. Je suis assez grand pour savoir quel pull je veux ! De plus j’ai défini un budget et je souhaite m’y tenir…je veux donc avoir le temps et la liberté de parcourir les rayons pour me faire une idée et éventuellement choisir un article en accord avec mon budget.

Alors, par pitié, lâchez-moi la grappe ‼! Bien souvent, un tel comportement commercial un peu agressif me fait immédiatement quitter le magasin. Pourquoi ?

Parce que je n’aime pas qu’on me force la main. J’aime acheter, mais je n’aime pas qu’on cherche à me vendre quelque chose… Ignorez cela et c’en est fini de vos ventes. Pour réussir il ne faut pas apprendre comment vendre, mais il faut se poser la question suivante : pourquoi le prospect achète ? C’est l’une des clés majeure de la vente sur internet.

Entrez d’abord en contact – Phase préparatoire

Il faut « préparer » vos prospects. Il faut leur parler de choses en lien direct avec ce que vous allez vendre bientôt. Vous vendez des piscines et souhaitez présenter un nouveau modèle ? Commencez par parler du beau temps qui arrive et des sensations et des émotions liées à l’utilisation d’une piscine en plein été.

Parlez de la satisfaction que cela procure. Quand je dis « parlez », il s’agit plutôt de tout support de communication (écrit, oral, vidéo…) à présenter le plus largement possible : votre mailing-list, bien sûr, mais aussi les forums, les blogs, les réseaux sociaux…bref tout ce qui est gratuit et qui peut générer rapidement une propagation de votre message. Attention, il ne doit y avoir aucune allusion à votre futur produit ni aucun argument vraiment commercial. Il faut s’adresser simplement à votre public et communiquer avec lui de façon anodine mais précise sur les qualités ou le service que va rendre votre produit. Bref : il faut créer le besoin.

Voilà donc un point essentiel : créer le besoin avant de présenter le produit. Le but de toute communication pré-lancement doit être de créer le besoin pour que le jour du lancement, dans votre lettre de vente, vous puissiez « vous lâcher » sur les bénéfices liés à votre produit/service.

Il n’y a pas vraiment de règles ou de points précis à vérifier, il faut juste adopter un état d’esprit permanent d’anticipation. Vous n’avez rien à préparer vous-même…c’est vos prospects qu’il faut préparer, qu’il faut orienter et qu’il faut conditionner.

  • Commencer par informer,
  • puis créez le besoin,
  • éveillez la curiosité
  • et enfin faites l’offre.

A l’issue de la préparation de vos prospects il faut leur présenter votre produit/service via une publicité ou une lettre de vente. Qu’allez-vous mettre dans celle-ci ?

Là encore nous abordons un point crucial.  Certes, le titre, l’accroche, les bonus, la garantie proposée…tout cela est important. Mais le plus important n’est pas là. Et si vous passez à côté de ce point crucial, votre lettre de vente sera complètement inefficace.

N’oubliez pas que vous avez construit un besoin par vos messages de pré-lancement. Si votre page de vente ne répond pas à ces besoins, tout est fichu. Vos prospects seront déçus ! Vous les avez mis volontairement dans un état d’esprit de manque, vous leur avez prouvé qu’ils ont une lacune quelconque dans un domaine donnée. Si vous ne prouvez dans votre lettre de vente que votre produit/service comblera ce manque ou cette lacune, c’est l’échec. Le prospect s’attend à ce que vous lui présentiez la solution au problème que vous avez créé.

Et c’est là que la plupart des vendeurs font une erreur : ils se contentent de décrire leur produit/service alors qu’il faut mettre en valeur les bénéfices qu’apporte l’usage du produit/service. Si on revient à l’exemple de la piscine, l’erreur est de dire que votre nouveau modèle est bleu avec un plongeoir en pvc alors qu’il faut dire qu’il permettra de gagner une place dans l’échelle sociale et du prestige vis-à-vis des voisins tout en vous rafraîchissant l’été et en entretenant votre ligne et votre santé grâce à la natation.

Vous voyez la différence ? Il faut focaliser le message sur les bénéfices liés à l’ego ou au plaisir du prospect. Je répète car c’est la clé de la réussite : à cette étape de votre processus de vente il ne faut pas trop insister sur les caractéristiques de votre produit mais sur la finalité de son usage. Après avoir créé le besoin et l’envie, vous amenez la solution sur un plateau en insistant sur ce que votre produit/service va procurer à l’acheteur : plus de plaisir, plus d’argent, plus de beauté, plus de prestige, plus de puissance, plus de reconnaissance, plus de séduction, plus de réussite… C’est à ce moment précis que vous transformez le prospect en client.

L’Attraction intégrale

La thématique principale de votre page de vente ou de votre dernière argumentation de vente doit toujours porter sur les bénéfices liés à l’achat. Vous vous adressez à une personne, il n’est plus temps de décrire techniquement votre produit dans le détail. Le prospect est tout ce qui compte. La formule de l’offre est la suivante :

  • Voilà mon produit/service (+)
  • Voilà tout ce qu’il vous apportera (+++)
  • Voilà ce que je veux que vous fassiez : passez à l’action en achetant maintenant (++)

En fait si vous avez bien préparé le terrain, le premier point doit être très court car vous avez déjà exposé, dans le processus de pré-lancement, l’essentiel des caractéristiques techniques.

Méditez là-dessus… Bien mise en place, la technique de l’attraction intégrale met le prospect dans un état de manque que seul l’achat peut combler. Cela peut sembler étrange mais c’est juste naturel, on est fait comme ça ! Encore faut-il le savoir et l’exploiter avec intelligence. Il faut aider le prospect à comprendre que votre produit lui est indispensable. Une fois que c’est fait, l’acte d’achat devient irrésistible. Attention il ne s’agit pas de manipulation mais d’honnêteté. Vous avez une offre excellente et de grande qualité alors vous faites tout pour le faire comprendre et diffuser cette information de la manière la plus objective possible. Il n’y a pas de mauvaise intention derrière tout cela. Si votre produit est mauvais croyez-moi vous n’utiliserez pas l’attraction intégrale deux fois car vous n’en aurez pas l’occasion. Votre réputation sera tout simplement définitivement grillée.

Quand vous utiliserez l’attraction intégrale, prenez une précaution et une seule : agissez à chaque étape dans le respect le plus total de vos prospects. Cela doit rester à jamais votre ligne de conduite, un peu comme l’adage « le client est roi »; vous devez devenir l’esclave de vos prospects.

Il était une fois…

Comme nous venons de le voir, il faut préparer le terrain avant le lancement d’un produit afin d’en créer le besoin. Pour cela vous devez communiquer, et communiquer c’est raconter une histoire en plusieurs épisodes. Et dans cette histoire vous devez être présent, au moins en tant que second rôle. Pour que le prospect s’identifie au besoin que vous êtes en train de créer sous ses yeux, il faut qu’il se sente impliqué dans ce que vous lui racontez et le meilleur moyen pour cela est de parler de vous. Mettez vous en scène dans une histoire qui se rapporte à votre produit, de près ou de loin.

Commencez à écrire des histoires, des histoires dans lesquelles vous jouez un rôle, dans lesquelles vous posez des jalons qui sont autant de preuves de ce que vous avancez…des histoires qui prouvent que votre produit/service répond au besoin que vous créez en même temps. C’est juste un état d’esprit à développer de manière naturelle afin qu’il devienne un réflexe.

Vendre c’est préparer l’histoire de vos prospects.Il suffit de dire la vérité sur votre produit et de l’associer à des émotions positives que tout le monde peut ressentir et surtout s’approprier lors de l’achat. Il faut créer et entretenir la curiosité, la passion et le désir : c’est comme un jeu de séduction. Si vous pouvez insérer des éléments de mystère, d’intrigue voire de bizarrerie, c’est encore mieux. L’un des points marquants de l’attraction intégrale consiste juste à suivre la psychologie humaine telle qu’elle est.

Pour vendre efficacement :

  • Faites appel aux émotions
  • Présentez l’information sur des supports variés (audio, vidéo, blogs, forums, témoignages etc)
  • Soyez clair et concis
  • Racontez une histoire
  • Mettez vous toujours du point de vue du prospect

Ce qu’il faut retenir : Laissez votre prospect contrôler les choses…

…au moins en apparence. Tout le monde aime acheter mais personne n’aime être forcé. Il faut donc que le prospect décide par lui-même que votre offre l’intéresse. Il faut que la décision vienne de lui; mieux : il faut qu’il en vienne à revendiquer et défendre cette décision. Ainsi, lorsque la proposition d’achat arrive, rien ne peut le faire changer d’avis. Il est en effet très difficile de convaincre quelqu’un de changer d’avis s’il a la conviction que l’idée vient de lui. Alors laissez petit à petit germer l’idée de la nécessité d’acheter en créant le besoin via une communication soutenue, anticipée et programmée. Ne faites jamais l’offre de but en blanc ce qui aura aussi comme avantage de limiter la longueur de votre argumentaire de vente.

Quelques conseils pratiques importants

Faites une recherche sur votre audience cible, apprenez à cerner sa manière de se voir. Trouvez ensuite les mots pour renforcer l’idée que vos prospects se font d’eux. Un exemple simple : un consommateur a le pouvoir de décision. Il peut choisir ce qu’il va acheter. Il faut donc chercher à renforcer ce sentiment de liberté de choix dans vos arguments de vente.

Essayez de voir votre produit/service sous un œil totalement nouveau. Essayez de relier les caractéristiques techniques de ce que vous proposez à des sentiments et à des émotions. Focalisez votre communication sur ces sentiments et ces émotions; adaptez au maximum à vos prospects.

Raconter une histoire est le plus puissant outil de persuasion. En fait tout ce que nous pensons et faisons est le fruit ou la manifestation d’une histoire.

Avant d’aller faire les courses par exemple, on s’imagine prendre la voiture, acheter du pain et des légumes, puis de l’essence et enfin revenir chez soi et récupérer le courrier. Tout cela est une histoire que l’on se raconte intérieurement avant même de passer à l’action.

Ainsi, lorsque vous contrôlez l’histoire, vous en contrôlez la finalité. Les histoires ont une fin décidée par l’auteur et cette fin n’est pas nécessairement comme vous l’imaginez. Il faut donc que vous prépariez et analysiez les histoires que vous racontez afin de contrôler le récit que perçoit le lecteur, c’est-à-dire le prospect. Un récit est juste une suite d’idées connectées et groupées, faciles à mémoriser. Dans vos arguments de vente, et de manière générale, dans toutes vos communications avec vos prospects (emails, brochures, pages de vente, etc…), essayez d’articuler vos idées autour d’un récit. Au lieu de donner une liste, racontez une histoire. L’intérêt c’est que votre prospect se souviendra plus de vous car vous avez établi une connexion sur un ton plus humain et personnel.

Essayez également de construire une histoire autour de vous ou de votre entreprise. Pour vous aidez, voici une série de questions :

  • Comment vos prospects vous perçoivent ?
  • Quelle histoire, anecdote, ou réputation vous caractérise ou caractérise votre entreprise ?
  • Comment pouvez-vous améliorer la trame du récit qui vous caractérise ?
  • A quels sentiments ou croyances pouvez-vous rattacher votre histoire ?
  • Quel message souhaitez-vous faire passer à travers cette histoire ?

En fonction de vos réponses, essayez de repenser le but de votre communication avec vos prospects. Créez un nouveau récit interactif, une nouvelle image de vous, et surtout un message qui s’y rapporte.

En ce qui concerne les émotions, voici les questions que vous devez vous poser :

  • Quelle est l’émotion principale que mes prospects doivent absolument ressentir afin de les convaincre d’acheter ou d’accepter mes idées ?
  • Dans quel état émotionnel sont-ils lorsqu’ils entrent en contact avec moi ?
  • Que cherchent-ils ?
  • Y-a-t’il des rituels ou des comportements spécifiques que mes prospects suivent lorsqu’ils entrent dans le processus d’achat ?
  • Comment conduire mes prospects à suivre ces comportements ou à ressentir ces émotions particulières afin qu’ils finissent par acheter mon produit ?

Le but est de construire une liste de questions que vous pouvez utiliser afin de générer un sentiment particulier en rapport direct avec les bénéfices qu’apporte l’achat de votre produit/service.

Pour aller encore plus loin : Comment renforcer encore votre image ?

Si vous avez déjà vendu un peu sur le net, c’est que vous avez déjà un site et une présence dans les forums, les blogs et les réseaux sociaux. Si ce n’est pas déjà fait, il est urgent de vous y mettre. Ensuite, agissez de la sorte pour affirmer votre image :

1°) Faites la liste de vos trois clients les plus fidèles et contactez les directement pour leur demander de témoigner pour vous. Demandez-leur ce qu’ils apprécient chez vous, dans les rapports que vous entretenez, dans les solutions qu’apportent vos produits/services. Enregistrez leur témoignage, si possible en vidéo (c’est le top), sinon en audio et incorporez les à vos pages de vente.

2°) Parmi vos collègues ou amis, trouvez ceux qui ont une clientèle qui pourraient être intéressée par vos produits/services. Proposez alors gratuitement votre produit/service favori aux meilleurs clients de vos amis, en l’échange de témoignages.

3°) Trouvez les personnes connues, les concurrents, les entreprises dont la thématique est proche de la votre. Etudiez minutieusement leur tactique marketing, leur façon de travailler. Apprenez le maximum de choses sur elles puis contactez-les. Essayez de négocier leur témoignage.

Le but de ces démarches est de trouver les croyances auxquelles adhère votre audience. C’est fondamental si vous souhaitez influencer profondément et rapidement vos prospects. Anticipez sur leurs besoins et présentez-leur  une solution sur un plateau !

Qui mieux que vos premiers clients peut vous aider à y parvenir ? Personne. Quand vous connaissez les croyances de vos prospects à l’avance, vous êtes capable d’adapter votre discours et votre histoire à leur version de la réalité. Il est plus facile de vendre à des personnes en s’adressant d’abord à leurs valeurs. En tout cas c’est plus simple que d’essayer de modifier d’emblée leur croyance à partir de rien.

Exemple : si je veux vendre des aliments Bio, je ne dis pas à mes prospects que ce qu’ils mangent est mauvais. Cela risque en effet de les froisser et il sera alors impossible de leur faire changer d’avis en faveur de mes produits Bio. Par contre, je peux leur faire remarquer que, pour la plupart, les aliments qu’ils consomment chaque jour n’ont plus le même goût qu’à l’époque où ils étaient enfants. C’est une croyance que beaucoup de gens acceptent : par exemple les tomates semblent plus fades qu’il y a une vingtaine d’année, peut-être à cause des techniques de cultures intensives.

En tout cas, elles apparaissent moins savoureuses que celles cultivées dans le jardin de nos grands-parents. Si vous choisissez ce message pour commencer à communiquer, c’est du tout bon ! Il vous sera ensuite facile de faire glisser votre discours sur la qualité et la saveur des aliments Bio que vous proposez.

En vous basant sur cette approche progressive, vous allez faire accepter le fait que manger Bio est associé au souvenir d’une alimentation plus saine. Vous allez en profiter pour justifier un prix plus élevé, cela passera avec une facilité qui vous étonnera. En fait, nous croyons tous –encore un exemple de croyance- que ce qui est plus cher est de meilleure qualité; un produit Bio dont l’image de qualité est bien ancrée se vendra donc cher.

En pratique, comment construire et imposer des croyances en faveur de l’achat de vos produits/services ?

Choisissez une croyance bien connue et ayant un rapport quelconque avec votre produit/service. Inventez une histoire liée à cette croyance et renforcez-là par un profond côté émotionnel et/ou sentimental. Divulguez cette histoire via un message par e-mail, ou via un site…

Dans l’idéal, trouvez des témoignages de gens connus ou d’experts, ou bien d’anciens clients, à propos du problème que vous soulevez dans votre histoire. Le but est de bien faire accepter le problème comme réel.

C’est le moment de démontrer que votre produit/service est LA solution au problème que vous évoquez à travers l’histoire et les témoignages. Pour faire passer cette idée, utilisez un message court, simple et direct.

En parallèle de tout cela, lancez un blog autour de cette idée majeure, et incitez vos prospects à y participer. Le but est de les impliquer dans le processus et d’établir une reconnaissance et une diffusion large de votre message.

Pour faciliter cette étape, récompensez les participants en leur offrant du contenu gratuit ou tout autre cadeau, remise etc…

C’est fait, la reconnaissance sociale de la croyance que vous voulez inculquer est effective !

Vous pouvez lancer officiellement votre produit/service : les ventes vont exploser. J’imagine qu’avec cette méthodologie, vous comprenez maintenant l’impact d’une telle démarche sur le nombre de vos ventes. Essayez de quantifier l’augmentation de votre chiffre d’affaire induit par l’utilisation de l’attraction intégrale par rapport à ce que vous faisiez avant. Si vous vous contentiez d’envoyer un email stipulant la mise sur le marché de votre nouveau produit, vous allez avoir une sacrée surprise…

 

 

4 commentaires

  1. Damien de business vdi a dit :

    Bonjour,

    article extrêmement intéressant qui remet en question ma méthode d’aborder les choses avec mes prospects.
    Une réflexion s’impose avant de démarrer un article sur son blog , il faut savoir comment engager le sujet et où aboutir .

    J’adore le fait d’intégrer une histoire au récit de manière à mieux envelopper le sujet.
    Certain de mes collègues le fond déjà et ça fonctionne très bien dans leur niche.
    Mais je pense que ça s’applique à tous marché.

    Merci encore 😉

    1. Serge a dit :

      Bonjour,

      Merci pour votre commentaire. Oui, le storytelling (raconter un histoire) est un outil puissant pour faire passer un message. Vous pouvez lire un article à ce sujet ici :http://www.marketeur-web.com/storytelling-raconter-histoires-business

      Au plaisir de vous revoir sur ce blog, bien à vous, Serge

  2. Jacques N a dit :

    J’adore ton article Serge et félicitation pour ton blogue 😉

    Je suis entièrement d’accord avec cette approche qui fait en sorte que le prospect décide par lui-même que l’offre l’intéresse et qu’il soit attirer vers cette offre et non pas être ce genre de représentant qui courent après les gens.

    1. Serge Déden a dit :

      Merci pour le commentaire, Jacques. Oui, c’est une évolution « normale » du marketing. Les prospects sont de plus en plus responsables et c’est tant mieux.

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