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L’argent n’est pas dans la liste!

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Tous les acteurs avertis du web vous disent : « l’argent est dans la liste », même moi d’ailleurs ! Pourtant, c’est faux !

J’imagine que je dois vous surprendre en disant cela…Alors développons un peu :

Avoir une mailing-list ne constitue que la partie visible de l’iceberg du web-marketing. Si vous n’avez pas de mailing-list, c’est sûr, vous n’irez jamais bien loin…Cependant l’argent n’est pas dans la liste, mais dans les acheteurs. Un prospect qui n’achète jamais ne sert strictement à rien. Il vous fait même perdre du temps.

Une liste qui contient 15000 noms est inutiles si elle a très peu de répondant. A l’inverse une liste bien ciblée et entretenue de 1000 personnes peut être extrêmement rentable. L’idéal est bien sûr d’avoir une liste de plus en plus grande et de plus en plus rémunératrice.

Nous allons donc voir comment faire pour transformer une liste de prospects en liste d’acheteurs, c’est-à-dire ceux qui vous rapporteront effectivement de l’argent.

En fait, les gens (peut-être vous ?) font deux erreurs. La première c’est de ne pas réfléchir au long terme, et la deuxième c’est de partir à l’aveuglette sans se fixer d’objectifs.

Pour remédier à ce double problème il faut développer un plan pour construire DES listes d’acheteurs qui achètent de PLUS en PLUS , et surtout vos produits/services les plus chers.

La façon de procéder est très logique, il suffit de présenter des articles de plus en plus cher, si possible en commençant par de prix très bas et en allant vers des prix…aussi hauts que possible. Il faut créer une échelle, classer vos prospects en fonction de ce qu’ils achètent, et procéder par palier.

A votre avis, combien vaut un prospect ? Rien…jusqu’à ce qu’il vous achète quelque chose. Un prospect qui n’achète pas est complètement inutile. Si votre taux de conversion est nul, c’est-à-dire que si personne sur votre liste se décide à acheter, c’est l’échec total. L’objectif est de développer votre taux de conversion pour que petit à petit, 1%, 2%…5% de vos prospects achètent

systématiquement et deviennent des clients assidus sur le long terme.

Pour y parvenir, il vous faut comprendre et pratiquer le marketing de l’entonnoir. Pour illustrer nous allons nous placer dans le domaine des ebooks.

web marketing processus de venteCe dessin va vous aider à comprendre : vous commencez par vendre un ebook à 5 euros, puis vous proposez aux acheteurs d’acheter une version de luxe, plus chère (47 euros). Vous proposez ensuite à ces acheteurs d’investir dans un cours vidéo à 149 euros.

Maintenant, votre objectif final est de vendre des sessions de coaching personnel à 497 euros. A qui allez-vous les proposer ? Aux prospects qui n’ont rien acheté ? Non ! Aux clients qui ont acheté vos cours vidéo. Vous voyez donc que le marketing de l’entonnoir consiste à tracer à l’avance un itinéraire de vente balisé dans le but de vendre un produit/service final. Vous sélectionnez petit à petit les personnes qui sont potentiellement de bons candidats à l’achat final.

Le truc pour parvenir à ce résultat est de faite autant de mailing-lists que de produits. Si votre entonnoir comprend 5 produits, prévoyez 5 mailing-lists différentes, chacune organisée pour vendre un produit donné. Certaines personnes resteront au premier niveau, d’autres iront jusqu’au bout, mais peu importe.

Ce qu’il faut bien voir, c’est que vos prospects sont disponibles pour vous à tout moment ,quel que soit leur « niveau » et surtout longtemps. De plus rien ne vous empêche de créer plusieurs ebooks à 5 euros afin de multiplier les inscrits aux niveau 1.

Retenez donc cela : l’important est de mettre un maximum de personnes dans l’entonnoir, et de les faire migrer vers le produit final. Je vais maintenant vous révéler un petit secret…Vous allez me dire que la tentation est grande de proposer quelque chose de gratuit comme un produit d’appel. En gros, faire comme je le dis à propos du Très Gros Lot Systématique.

Erreur ! Le TGLS doit être réservé aux personnes qui sont déjà dans l’entonnoir, dont le but, je vous le rappel, est de définir des listes d’acheteurs, ceux qui vous rapportent. Vous pouvez proposer quelque chose de gratuit pour capter des prospects, mais ne mettez dans l’entonnoir que des personnes qui ont déjà dépensé de l’argent chez vous ! De quoi avez-vous besoin ? D’un entonnoir ? Non ‼

Mais d’un auto-répondeur performant. C’est lui qui fera office d’entonnoir grâce à la définition de plusieurs listes, autant que de produits/services vous souhaitez vendre. Chaque fois qu’un client achète l’un de ces articles, il change de liste où une nouvelle série d’emails pré-enregistrés l’attend. Son but est de le convaincre d’acheter un article plus cher, et de progresser ainsi vers le produit final.

Utilité supplémentaire : avoir plusieurs liste progressives de ce type présente un avantage supplémentaire. Cela permet de parfaitement cibler vos offres parallèles ou complémentaires. Si vous présentez un produit auquel vous êtes affiliés (via 1TPE par exemple) vous pouvez choisir le niveau de mailing-list dont le prix est le plus proche de votre produit affilié. Pour revenir à l’auto-répondeur, sachez que c’est lui qui se chargera de faire migrer vos clients d’une liste à l’autre de manière totalement automatique !

Pour cela il faut définir une fois pour toute ce qu’on appelle des règles, qui vont automatiser le système. Cela étant, pour cela il faut un bon auto-répondeur, forcémment payant, et c’est indispensable. Pour l’instant j’utilise Getresponse et j’en suis très content.

Que vendre ?

vous pouvez vendre. Vos propres produits (ebooks, logiciels…) ou les produits des autres via l’affiliation. Par expérience je sais que les deux fonctionnent très bien, mais je préfère et de loin proposer mes propres ebooks. Cela étant, vous pouvez trouver sur le net des sites qui proposent des textes et des ebooks libres de droit. Rien ne vous empêche de combiner votre propres produits et des produits affiliés dans une même stratégie « entonnoir », cela fonctionne parfaitement.

En espérant que cet article vous aura plu, et surtout, qu’il vous sera utile !

Serge Déden.

www.marketeur-web.com

 

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