Qu’est-ce-qu’un bon argumentaire de vente ?

Un bon argumentaire de vente contient beaucoup plus de choses qu’une excellente accroche. Voici quelques points importants pour rédiger une bonne publicité.

Point 1 : SOYEZ quelqu’un

Nous apprécions tous les conseils de personnes qui nous ressemblent ou qui nous inspirent le respect. Nous apprécions tous les conseils de personnes qui nous aident réellement à résoudre les problèmes auxquels nous sommes confrontés.

C’est pour cette raison que vous devez vous présenter à vos prospects comme quelqu’un d’amical et sympathique et/ou d’extrêmement qualifié dans votre domaine. Adoptez ce ton (sympathie et expertise) et votre argumentaire de vente aura un impact dix fois plus fort.

Point 2 : adressez-vous à votre prospect directement

Parlez à votre interlocuteur : au lieu de dire pourquoi nous avons tant de problèmes ou pourquoi nous ne progressons pas adressez-vous à votre prospect en parlant de ses problèmes sa vie, son futur et surtout ses sentiments. Utilisez le mot « vous » aussi souvent que possible tout au long de votre argumentaire de vente. Ce qui intéresse le lecteur de votre argumentaire de vente, ce n’est pas votre entreprise, votre produit ni vous-même, mais lui et exclusivement lui.

Parlez de votre interlocuteur : il est vrai que des dizaines de milliers de personnes ont besoin de conseils pour investir dans l’immobilier, mais dit comme cela, vous n’intéressez pas votre prospect. Il faut trouvez un moyen de personnaliser ces statistiques : « En tant qu’investisseur, vous avez 5 chance sur 8 de passer à côté d’une meilleure affaire ». Là, vous captez immédiatement l’attention.

Point 3 : Adoptez un ton proche et personnel…sans en faire trop non plus.

Ne dites pas « Nous proposons une aide personnalisée » mais préférez : « Vous savez, j’ai la possibilité de vous venir en aide ». Attention, cette approche est efficace si vous vous adressez à des particuliers mais elle est dangereuse si vous proposez un produit/service destiné à des professionnels. Ne sombrez pas dans la familiarité ou la facilité : vos prospects peuvent se sentir agressés dans leur sphère personnelle ou leur intimité. Il est donc important de bien définir vos prospects (âge, catégorie professionnelle etc…) pour trouver le ton qu’il faut dans le message que vous allez leur adresser. Je vous déconseille vivement le tutoiement ! Le respect doit se sentir dans votre style de communication.

Point 4 : identifiez-vous à vos prospects sur un point ou deux.

N‘apparaissez pas comme un vendeur ou un commercial mais comme un « homme ou une femme normal(e)« . Dites à votre prospect ce qui vous avez de commun avec lui; faites preuve d’empathie : vous aussi avec connu ce problème. Citez un défaut mineur que vous pourriez partager avec votre prospect. Un message qui permet de vous rapprocher du lecteur va générer un lien entre lui et vous et faire naitre la confiance.

Point 5 : prouvez tout ce que vous avancez

Ne pensez pas que le lecteur de votre argument de vente va vous croire sur parole. Insérez toujours un élément de preuve pour réduire voir éliminer le sentiment de doute que peut ressentir votre prospect à la découverte de ce que vous lui avancez. Vous pouvez utiliser des études provenant de sources connues, des témoignages d’experts, des témoignages d’utilisateurs, des articles issus de la presse etc…

Point 6 : ne pas avoir peur d’en faire un petit peu trop

Je ne dis pas qu’il faut exagérer ce que votre produit/service peut faire. Mais il est bon de parfois insérer une petite phrase un peu « too much » qui va interpeller le lecteur.Voici un exemple que j’ai déjà utilisé : « Plus de la moitié des auto-entrepreneurs ne déclarent même pas de chiffre d’affaire. Normal : presque 95% n’a aucune notion de marketing ni de vente ». C’est sûrement exagéré…mais peut-être pas tant que cela. Cela dit, un auto-entrepreneur qui lit cet argument est forcément surpris : forcer un peu la dose permet de capter encore mieux l’attention du lecteur.

Point 7 : le vocabulaire technique ne doit pas vous faire peur.

Vous êtes spécialiste dans votre domaine, vous maitrisez votre sujet : montrez-le ! Vous pouvez vous affirmer et clamer votre supériorité : faites-le en appelant un chat un chat. N’insultez pas l’intelligence de votre prospect : s’il est intéressé par ce que vous avez à lui proposer, il sera content de voir que vous maitrisez votre sujet. Alors placez du vrai vocabulaire technique dans votre argumentaire de vente. Les mots font vendre !

Point 8 : …et certains mots ont plus d’impact que d’autres !

Pour un bon argumentaire de vente, utilisez les mots suivant sans compter : ils sont simples (contrairement à ceux du point 8) mais efficaces.

Extraordinaire, ahurissant, prodigieux, insolite, inouï, saisissant, étonnant, jamais vu, bonus, cadeau, bonus, gratuit, remise, réduction, découverte, exclusif, garanti, immédiat, instantané, intense, nouveau, dernière chance, maintenant, temporaire, prestigieux, prouvé, révolutionnaire, économie, gain, secret, scandaleux, simple, facile, vérité, surprenant, unique, aujourd’hui, et pour finir…: VOUS.

Point 9 : faites des phrases courtes.

Il faut que votre texte présente une information captivante et facile à lire. Pour cela vous devez diviser votre argumentaire de vente en petites sections et petits paragraphes, en sautant des lignes entre chaque, et en utilisant des phrases courtes. Le lecteur ne doit pas perdre le fil de votre discours. En aucun cas la lecture de votre texte ne doit être contraignante et cela passe par des phrases courtes. Votre objectif est de vendre, en présentant de manière agréable des idées ou des concepts sérieux et fiables. Tout doit rester clair et concis, précis.

Point 10 : articulez vos paragraphes avec les bons mots.

Il faut qu’il y ait une logique dans votre argumentaire de vente et vos paragraphes (courts) doivent bien s’enchainer. Pour commencer un nouveau paragraphe, vous pouvez utiliser les mots suivants :

de plus, par ailleurs, néanmoins, ensuite, il faut savoir, poursuivons, et ce n’est pas tout, cela étant, qui plus est, dorénavant, deuxièmement, pourtant, malgré cela, toutefois, cependant, heureusement, malheureusement, sachez que, il faut savoir que, attention.

Point 11 : vous n’avez pas le droit d’être vague.

Votre produit/service est quelque chose de riche et de complet donc votre argumentaire de vente doit être à la hauteur au niveau du contenu. Ne dites pas « gagnez du temps » mais « gagnez chaque jour 30 minutes de temps libre »; ne dites pas « achetez maintenant pour avoir une réduction » mais « épargnez 49 euros si vous appelez dans les 10 minutes ». Essayez toujours de quantifier, préciser, illustrer.

Point 12 : évitez les répétitions

Sauf pour les points clés de type garantie, réduction, tarifs privilégiés, bonus et cadeaux. Rappeler les bénéfices liés à l’achat de votre produit/service (bénéfices pour l’acheteur évidemment, pas pour vous…) est une très bonne chose.

Mais ce sont les seules répétitions que vous vous autoriserez.

Point 13 : Connaître les fondamentaux

N’oubliez pas qu’un bon argumentaire de vente doit au moins parvenir à :

• Créer ou intensifier le désir du prospect et son envie d’acheter grâce aux bénéfices tangibles qu’il tirera de son achat.
• Expliquer de plusieurs manières valables le caractère absolument unique de votre produit/service, et donc sa supériorité par rapport au produits/services concurrents
• Donner au prospect l’opportunité d’acheter le plus rapidement et le plus facilement possible, ou imprimer votre marque dans son esprit pour qu’il vous choisisse le moment venu d’acheter.

Cet objectif fondamental est atteint en appliquant la règle « AIDA » : Attention, Intérêt, Désir, Action. Vous captez l’Attention par une accroche spécifique, vous suscitez l’Intérêt par un texte introductif, vous générez le Désir par la frustration et le moyen de l’éliminer grâce aux bénéfices liés à votre produit/service, puis vous poussez à l’Action en incitant le prospect à acheter immédiatement grâce à une offre temporaire (réduction de prix, bonus supplémentaires).

Point 14 : Sachez présenter intelligemment vos réductions et remises.

1. Montrez que le prix normal d’achat est déjà une bonne affaire pour le prospect et qu’il récupérera au centuple son investissement. Truc : rien ne vous empêche de mettre un lien vers une autre page de vente ou votre produit/service est proposé à ce prix normal.

2. C’est ensuite le moment de présenter votre prix réduit. Il y a une bonne manière de faire en vous faisant l’avocat de vos prospects. Dites quelque chose du type : »Il est tellement important que vous puissiez profiter maintenant des avantages de mon produit que je ne souhaite pas que vous ayez à payer autant. C’est pourquoi je vous accorde une remise exceptionnelle de 20% si vous commandez maintenant ».

Point 15 : n’ignorez pas le pouvoir des questions.

Au lieu d’asséner systématiquement des semi-vérités ou des constats banals, reformulez vos phrases en questions personnalisée pour relancer l’intérêt du prospect. Au lieu de dire « La majorité des auto-entrepreneurs ne sait pas vendre », dites « Et vous, qu’avez-vous fait cette année pour améliorer votre communication et développer votre chiffre d’affaire ? » ou bien « Comment comptez-vous faire pour ne pas abandonner cette année ? ». Les questions ont le pouvoir d’interpeller le lecteur : il comprend qu’on s’adresse à lui personnellement.

Nous voilà à la fin de quelques bons conseils de ce que les anglo-saxons appellent le copywriting. Vous n’avez plus d’excuses pour ne pas rédiger de bon argumentaire de vente ! C’est le moment de jeter un œil sur votre page de vente internet, sur vos prospectus etc…et de voir tout ce qui ne va pas. Appliquez scrupuleusement les points que je vous ai indiqués et vous ferez plus de ventes, c’est assuré.

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