L’audit que vous avez pu faire en suivant l’article précédent vous permet de voir ce qui ne va pas dans votre démarche marketing.

Le but de ce présent article est de corriger le tir : vous allez découvrir toutes les stratégies existantes pour améliorer vos ventes et donc augmenter votre chiffre d’affaire.

Attention : ce challenge est crucial. Ne prenez pas à la légère ce que vous allez lire dans quelques instants, car ce qui est décrit fonctionne.

Il ne suffit pas de parcourir ces stratégies et de dire « OK » !

Il faut choisir celles qui correspondent à vos faiblesses (celles que le Challenge 1 vous a permis de révéler), puis les mettre en application concrètement. Cela implique de l’énergie, du temps, de la motivation et du travail.

Le succès est à ce prix, mais les résultats sont garantis.

Relevez le défi !

C’est d’autant plus important que le Challenge 3 du prochain article, qui vous permettra de chiffrer vos objectifs financiers, utilisera les résultats de cet article

Il n’y a que 3 manières de générer plus de chiffre d’affaire.

Vous devez :

• Augmenter votre nombre de clients. La plupart des gens focalisent leur attention sur ce point car c’est le plus évident. Mais le deuxième et le troisième point cachent le plus gros potentiel de croissance…
• Augmenter la valeur de chaque transaction. Cela veut simplement dire que vous gagnez plus par transaction et que vous augmentez vos marges sur chaque transaction.
• Augmenter la fréquence des ventes. Cela veut dire que vous multipliez les occasions de vente pour chaque nouveau client obtenu. Vous avez plusieurs offres et vous faites la promotion de chacune d’entre elles à chaque client.

Ce qu’il faut garder à l’esprit, c’est qu’il est difficile d’obtenir un nouveau client et moins difficile de le convaincre d’acheter régulièrement chez vous après un premier achat.

Utilisez cet article pour évaluer vos connaissances des nombreuses stratégies dont vous disposez et comme un outil de brainstorming pour ouvrir votre esprit aux capacités qui ne sont pas encore exploitées ni intégrées à votre stratégie.

Quelles découvertes capitales vous attendent dans les jours à venir ?

Appliquez ces stratégies incisives pour garder l’esprit alerte et faire prospérer et progresser votre entreprise.

Vous trouverez ci-dessous 18 stratégies pour vous aider à développer votre entreprise en suivant chacune des 3 thématiques évoquées plus haut. De nombreux conseils spécifiques vous seront également donnés.

Comment trouver de nouveaux clients

1. Utiliser des recommandations

Il s’agit de l’ensemble des processus que vous utilisez pour convaincre vos clients d’encourager leurs connaissances/amis/collaborateurs à considérer vos offres.

L’ingrédient clé de ces systèmes d’aiguillage…c’est que vos clients trouvent vos offres vraiment extraordinaires. Donc veillez à satisfaire vos clients au-delà de leurs attentes.

Vous avez deux catégories de recommandation : les recommandations externes, comme le simple bouche-à-oreille, les témoignages de clients satisfaits affichés sur votre site, et les recommandations internes, comme l’affiliation.

Comment faire en pratique ? C’est simple : demandez explicitement à vos clients de parler de vos offres à leurs proches.

2. « L’achat de client », ou comment acquérir des clients avant d’atteindre le seuil de rentabilité, puis faire des bénéfices a posteriori

Voici un concept surprenant, n’est-ce pas ? Le principe est simple : vous dépensez de l’argent pour qu’un prospect se décide à vous acheter un produit/service quelconque.

Cette dépense, pour l’essentiel, concernera la publicité puis les cadeaux offerts en bonus. Le montant total doit être compensé par le montant dépensé par le prospect lors du premier achat.

A ce point, vous n’avez pas gagné d’argent mais vous avez gagné un nouveau client. A partir de ce moment-là, vous pouvez commencer à promouvoir vos offres plus haut-de-gamme et ce sont celles-ci qui vous rapporteront de l’argent.

C’est une pratique très commune. Pour vous en convaincre, il vous suffit de regarder les sites commerciaux sur internet : la plupart vous proposent une réduction en échange d’un premier achat ou en échange de l’ouverture d’un compte.

Une fois que c’est fait, ces entreprises commencent à vous envoyer des e-mails de promotion de manière très régulière car elles savent que statistiquement, il y a de très grandes chances que vous finissiez pas acheter un produit, puis un autre etc…

Il est donc très conseillé, pour mettre ce processus en marche, de bien connaître votre valeur client, c’est-à-dire la somme moyenne que dépense un client chez vous. Une fois que c’est fait, vous pouvez quantifier combien de temps, d’énergie et surtout combien d’argent vous pouvez consacrer à « l’achat d’un nouveau client ».

3. La prise de risque inversé

Dans la vie de tous les jours, quand vous êtes face à une offre commerciale qui retient votre attention, vous hésitez. Est-ce c’est vraiment pour moi ? Est-ce le moment d’acheter ? En ai-je vraiment besoin ? N’est-ce pas un peu trop cher ? Est-ce de la qualité ? Y-a-t-il mieux ailleurs ? Les objections sont nombreuses.

Savez-vous quelles sont les questions de vos clients quand ils sont face à l’une de vos offres ? Que faites-vous pour éliminer les éventuelles objections, les éventuels freins à l’achat ? C’est un vrai problème.

Mais il y a une solution : inverser la prise de risque. Cela se fait très simplement en proposant une garantie exceptionnelle, que jamais vos concurrents n’oseraient proposer.

Par exemple une garantie de remboursement sans condition pendant 6 mois. Si vous avez confiance dans la qualité de vos produits/services, il n’y a aucune raison d’avoir peur d’une telle proposition. Et vous allez convaincre beaucoup plus de prospects.

Si vous pouvez éliminer la sensation de risque liée à la peur de l’achat, en disant explicitement que c’est vous qui assurez les risques, vous allez vendre plus facilement, plus souvent, et même plus cher.

Car en montrant que vous avez totalement confiance dans la satisfaction du client, vous rehaussez chez ce dernier la valeur perçue de votre offre. « Si cette entreprise me propose 6 mois de garantie sur ce produit, c’est qu’il doit vraiment être de qualité et surtout meilleur que celui de la concurrence ».

4. Développer des partenariats par complémentarité de produits

Il s’agit de trouver des entreprises qui offrent des produits et des services complémentaires aux vôtres (donc non concurrentiels), dans le but de partager vos clientèles.

Ce type de partenariat vous permettra de pénétrer de nouveaux marchés et de gagner en visibilité. Tout le monde y gagne : les clients qui bénéficient d’offres nouvelles, vous qui gagnez de nouveaux clients, tout comme vos partenaires.

La difficulté est de bien s’entendre sur les conditions avant de lancer les opérations de promotion croisée.

5. Faire de la publicité

Il faut y penser très sérieusement, de manière raisonnée. Vous devez toujours vous adresser à une forte concentration de personnes potentiellement intéressées.

Vous vous adressez à des prospects qualifiés et ciblés, sinon vous perdez de l’argent. Que ce soit via des brochures imprimées distribuées dans les boites aux lettres, dans les annonces sur des journaux ou prospectus, sur internet via Adwords ou Facebook, ciblez votre distribution.

Le deuxième point important, c’est que le message transmis doit fournir au lecteur un bénéfice clair. Ne parlez pas de vous, mais du prospect et de ce que vous lui proposez. Attention il s’agit là d’un point crucial que trop de personnes négligent.

Supposons que vous ayez une suite de produits/services raisonnablement vendeurs, proposés par email de manière automatique via un logiciel auto-répondeur tout ce qu’il y a de classique.

Si la publicité vous permet de générer de nouveaux clients de manière stable, à un coût inférieur à ce que les ventes rapportent, c’est gagné. Exemple : vous dépensez quotidiennement 100 euros de publicité qui génèrent 100 clics, qui eux-mêmes génèrent en moyenne 150 euros de vente, vous gagnez donc 50 euros « presque sans rien faire ».

Ce qu’il faut savoir c’est que la publicité n’est pas prête de disparaitre. Certes les créneaux de diffusion changent, mais il y a toujours moyen de faire de la publicité quelque part.

Cela implique que le système bénéficie d’une certaine stabilité à long-terme. En revanche, si vous ne comptez que sur le gratuit, faites-moi confiance, c’est voué à l’échec car la source va se tarir à cause de la concurrence.

Ce qu’il faut retenir : vous voulez gagner de l’argent de manière stable et vous avez une offre commerciale sérieuse. Le plus sûr moyen de parvenir au succès est d’automatiser votre processus de vente en commençant par de la publicité payante qui vous apporte de manière contrôlée et systématique de nouveaux prospects chaque jour.

Ce que vous pouvez faire.

 

Pour aller plus loin : comment intéresser vos clients plus longtemps ?

 

Voici trois stratégies :

1°) contactez directement vos clients inactifs et demandez-leur ce qui ne va pas, pourquoi ils ne répondent plus à vos demandes. Insistez sur le fait que vous vous sentez concerné et que s’il y a un problème, vous tenez à le résoudre dans la mesure du possible.

2°) assurez-vous de délivrer un service irréprochable, au-delà des attentes. Pour cela posez-vous cette question : qu’est-ce que mes clients attendent de moi et de mes offres, en général et de manière ordinaire ? Ensuite, réfléchissez au moyen de rendre leur expérience d’achat extra-ordinaire. Soit d’un point de vue qualitatif, en proposant mieux, soit d’un point de vue quantitatif, en proposant plus.

3°) communiquez régulièrement. Votre challenge et votre plus grande opportunité consiste à maintenir le contact avec vos clients pour leur montrer en permanence l’intérêt de votre activité, pour eux. Vous devez montrer à vos clients qu’ils sont importants pour vous, que leur bien-être vous importe et que vous travaillez dans leur intérêt.

Pour chacune de ces trois stratégies, faites une liste de ce que vous pourriez faire. Choisissez la meilleure idée, et mettez-la en application.

 

Pour aller plus loin : Comment convaincre vos prospects d’acheter vos produits/services ?

Voici trois stratégies :

 

1. Améliorer vos tactiques de vente (formez-vous !)
2. Proposer des offres vraiment difficiles à refuser
3. Eduquer vos prospects en leur listant et détaillant chacun des bénéfices qu’ils tireront de vos produits/services

 

6. Le marketing direct

 

De nos jours il se pratique plutôt par email et l’objectif est le suivant : vous voulez générer une réponse immédiate de la part du prospect. Vous voulez le forcer à passer à l’action et de cette manière, l’impliquer dans le processus interactif qui mènera à la transaction commerciale.

Le marketing direct est très flexible et présente de multiples opportunités. Vous pouvez demander aux prospects de répondre à un questionnaire, à un quiz, à un sondage, de participer à un concours pour gagner des réductions, ou bien de manière plus offensive, de profiter d’une offre temporaire et personnelle, exceptionnelle et unique.

Vous pouvez aussi lui montrer une vidéo explicative ou l’inviter à un webinaire. Bref, internet est le support privilégié du marketing direct, alors il ne faut pas passer à côté.

            7.Utiliser le bon vieux courrier postal

C’est aussi une solution à privilégier car le bon vieux papier à toujours son efficacité : prospectus, brochure, carte de visite…tout est bon à mettre dans une boîte aux lettres. Vous pouvez évidemment cibler des particuliers ou des entreprises, vous pouvez également faire des affichages dans les zones autorisées.

        8.Organiser des événements spéciaux, des campagnes réservées aux VIP ou des soirées d’information

Conférences, salons, congrès, manifestations, associations locales, groupes d’influence, soirées, séances de formation/information…les possibilités sont nombreuses. Il est aussi possible d’organiser des rencontres sur internet, via des webinaires, des vidéos live sur Facebook etc…

Sans oublier que si vous voulez que votre activité augmente, vous devrez tôt ou tard vous inscrire et participer à des groupes de travail, des réseaux professionnels, etc…

     9.Le slogan de votre activité, ou « USP »

Les anglo-saxons appellent cela « Unique Selling Proposition », ce que l’on pourrait traduire par proposition de vente unique. Une bonne approximation consiste à dire que le « USP » n’est ni plus ni moins que le slogan de votre entreprise, une phrase qui résume à elle seule les valeurs que vous défendez.

Plus précisément, cette phrase doit agir comme votre premier outil de communication et indiquer l’avantage le plus significatif que vous êtes capable de fournir à vos clients.

Vous devez dire ce qu’ils ne trouveront jamais chez vos concurrents et que vous êtes seul(e) à proposer. Votre objectif via cet USP est de convaincre vos prospects/clients qu’ils peuvent s’attendre à profiter systématiquement de ce bénéfice exclusif tant qu’ils vous choisiront à la place de vos concurrents.

Essayez d’améliorer la valeur perçue de vos offres à travers une phrase spécifique et personnalisée. Il s’agit de concrétiser votre USP en éduquant vos prospects/clients d’une manière réellement utile.

Montrez que vous pouvez les aider en les aidant réellement, gratuitement, en parallèle de vos offres. De cette manière, vous prouvez ce que vous avancez et éliminez certaines objections à l’achat.

Voici le slogan visible sur la page d’accueil du blog de Jeff Walker, l’inventeur des lancements de produits sur internet : « Build A Business You Love, Live the life of your dreams », « Construisez une activité que vous aimez, vivez la vie de vos rêves ». Pour vous aider à construire votre propre slogan, la série de questions suivantes devrait vous inspirer.

Répondez maintenant aux questions suivantes :

• Que savez-vous des habitudes d’achat et des intérêts personnels de vos clients potentiels ?

• Quel est le profil de votre client idéal ? Qu’est-ce qui le caractérise ?

• Vos clients achètent des produits/services directement ou indirectement liés aux vôtres, auprès d’autres entreprises ? Savez-vous quels produits/services et quelles entreprises ?

• Savez-vous pourquoi vos clients VOUS choisissent, vous et vos offres ?

• Quel bénéfice supérieur, quel avantage, quel résultat amélioré êtes-vous en mesure de fournir via vos offres ?

• Quel bénéfice supérieur fournissez-vous déjà mais que vous ne mettez assez en valeur ?

• Comment et sous quelle forme pouvez-vous offrir un meilleur service, un meilleur bénéfice, une meilleure information ?

Ce que vous devez faire maintenant (première partie)

Pour aller plus loin : quatre manières de vendre plus et d’augmenter votre taux de conversion.

1°) améliorez vos compétences en vente et marketing.

Formez-vous ! Il existe une multitude de formations sur le net. Il existe également des livres. Faites votre choix, lisez, apprenez et mettez en application les techniques et stratégies que vous choisissez.

2°) prospectez de manière plus rigoureuse.

Avoir 100000 prospects c’est impressionnant. Avoir 100 prospects qui vont tous vous acheter quelque chose, c’est nettement mieux. La plupart des professionnels et commerçants ignorent la valeur de leurs prospects.

Pourtant en matière de prospection commerciale, la qualité prime sur la quantité. La qualité se réfère à la capacité et à l’envie de vos prospects à acheter l’une de vos offres.

Quelqu’un peut être intéressé par ce que vous proposez mais sans avoir les moyens financiers de l’acheter immédiatement. Vous devez donc faire très attention à la manière donc vous récupérez vos prospects.

Dans vos publicités par exemple, faites attention à l’information et aux sous-entendus que vous délivrez : essayez d’être extrêmement spécifique et précis sur ce que vous avez à proposer, sa valeur, et les bénéfices à en tirer.

3°) Faites des offres vraiment irrésistibles.

Obtenir un nouveau client, cela peut vous coûter de l’argent. Mais conserver ce client nouvellement acquis vous coutera nettement moins cher et vous pourrez lui proposer facilement de nombreuses autres offres. Vous devez donc tout faire pour faciliter le premier achat. Vous devez penser à chaque objection possible et y trouver une réponse préventive. Il doit être plus facile pour le prospect de répondre « oui » à votre première offre que de répondre « non ».

4°) Donnez toujours des raisons à vos prospects et clients. Par nature, ils vous demandent toujours « pourquoi ? » : pourquoi acheter chez vous, pourquoi acheter aujourd’hui, pourquoi acheter ce produit et pas celui de la concurrence, pourquoi vous faire confiance etc…Si vous pouvez les aider à répondre à toutes ces questions dans votre stratégie marketing, le lien de confiance sera plus rapidement établi et pour plus longtemps. Prenez donc le temps d’expliquer, de montrer, de justifier, de prouver etc…

Comment augmenter la valeur moyenne des transactions.

• En utilisant les ventes croisées et les ventes additionnelles.

Une vente additionnelle consiste à proposer une option juste au moment où le client fait un achat, pour qu’ils obtiennent un bénéfice supplémentaire ou une meilleure performance.

Le client n’est évidemment pas obligé d’acheter, mais vous avez l’obligation de lui montrer, à ce moment précis, de quelle manière votre option ou votre upgrade constitue une amélioration ou une bonne affaire.

Une vente croisée, quant à elle, est relative non pas à une offre supplémentaire mais à une offre complémentaire. Vous n’offrez pas « plus » de votre offre initiale, mais un produit/service différent qui va améliorer l’utilisation de l’offre initiale.

• En faisant une offre temporaire.

Le plus souvent il s’agira d’une promotion faite au moment de l’achat. Le principe est légèrement différent de celui des ventes croisées/additionnelles car dans le cas de l’offre temporaire vous insistez sur une réduction exceptionnelle.

• En proposant un package de produits/services complémentaires.

Ce type d’offre peut très bien constituer une offre initiale, présentée à part. Il ne s’agit donc pas d’une offre temporaire ou additionnelle. A la place, vous proposez deux, trois ou quatre produits/services qui se complètent parfaitement et vous les proposez en tant qu’offre unique.

• En augmentant vos tarifs (et donc vos marges).

Il faut bien comprendre que la valeur perçue de vos offres dépend en partie des prix auxquels vous les affichez. Si vous ne vous maintenez pas à un certain niveau de standing, en accord avec la valeur réelle, la qualité et les bénéfices que vos produits/services procurent, il ne faut pas être surpris si votre marché ne vous suit pas. Si vos prix sont trop bas, vous ne vous donnez pas l’occasion de fournir le maximum de qualité à vos clients. Et c’est dommage.

• En changeant le positionnement de votre offre.

Essayez de voir comment vous pourriez améliorer l’image de votre offre en la positionnant plus haut-de-gamme vis-à-vis de vos concurrents.

Les voitures de luxe se vendent plus facilement que les voitures de gamme moyenne, et avec une marge nettement plus conséquente. Pourtant dans les deux cas le produit de base est le même : une voiture.

Pour vous cela implique de vous élever à un niveau supérieur de performance, en améliorant l’estime que vous avez de vous-même et de votre clientèle. Ajoutez une dimension supplémentaire à la qualité de votre service, de manière concrète et radicale. C’est vraiment important !

En effet si vous ne vendez que des produits à 10 ou 15 euros, il vous faudra énormément de ventes pour arriver à un chiffre d’affaire satisfaisant. En revanche si vous avez en plus des produits à 200 euros, et que vous les proposez à vos clients, il faudra beaucoup moins de ventes pour arriver à un chiffre d’affaire convenable.

Comment augmenter la fréquence d’achat

• Développez votre offre.

Vous avez probablement déjà une belle série de clients satisfaits. Ils vous font confiance car vous apportez une réponse à leur problème. Il est donc facile pour vous de leur présenter de nouvelles offres qui leur apporteront de nouveaux avantages et de nouveaux bénéfices. N’hésitez pas à élargir votre offre pour la présenter à votre clientèle actuelle et ancienne.

• Communiquez personnellement avec vos meilleurs clients pour entretenir une relation solide.

Si vous montrez que vous appréciez vraiment vos meilleurs clients, s’ils comptent effectivement pour vous, il sera très facile d’entretenir une relation commerciale de long terme. Vos clients sont importants à vos yeux : montrez-leur.

• Lancez des événements spéciaux.

Semaine VIP, webinaires, discussion skype etc…Vos clients sont rois, alors traitez-les comme tels en leur proposant des événements spéciaux, des accès réservés, etc…Ils doivent se sentir valorisés.

• Proposez des cartes ou des systèmes de fidélité.

Un client vous achète deux ou trois produits ? Proposez-lui 20% de réduction sur ses trois prochains achats.

Pour aller plus loin : Taux de départ

Un jour ou l’autre, vos clients arrêtent de faire affaire avec vous. Il est utile de savoir quand et pourquoi. Voici une petite série de questions additionnelles qui vous aideront à faire le point.

1°) Mes clients arrivent à un point où ils n’ont plus besoin ou envie de mes offres. Oui, Non, Pourquoi ?

2°) Mes clients ne retirent plus de bénéfices de ce que j’ai à leur proposer.

Oui, Non, Pourquoi ?

3°) Ils sont déçus par l’une ou l’autre de mes offres.

Oui, Non, Pourquoi ?

4°) Ils n’obtiennent pas les bénéfices espérés.

Oui, Non, Pourquoi ?

Et un petit rappel pour conserver vos clients :

1°) identifiez vos clients nouvellement inactifs et contactez-les. Demandez-leur ce qui ne va pas, et faites leur une proposition commerciale hors-du-commun.

2°) Assurez-vous de délivrer constamment un niveau de service plus qu’irréprochable.

3°) Communiquez régulièrement pour montrer ce que vous faites.

Répondez maintenant aux questions suivantes de la manière la plus concrète possible :

1. Quels sont mes produits/services qui gagneraient à être proposés en package ? Qu’y gagneraient mes clients ?

2. Puis-je augmenter le prix de vente de certains de mes produits/services ?

3. Si oui, puis-je profiter de l’augmentation de mes marges pour améliorer encore plus ces offres ?

4. Comment puis-je proposer un produit supérieur, un service supérieur, un bénéfice supérieur, un résultat supérieur pour me positionner mieux que la concurrence ?

5. Comment proposer une offre plus haut-de-gamme ?

6. Puis-je considérer des produits/services typés « luxe » que je pourrais ajouter à mon offre actuelle ?

7. Quel type de réduction pourrais-je proposer pour fidéliser davantage ma clientèle ?

8. Nous avons vu qu’il existe plusieurs stratégies pour augmenter la valeur moyenne de vos transactions.

9. Pour chacune d’entre elles (offre croisée, additionnelle, temporaire etc…), faites une proposition que vous pourriez mettre en œuvre.

Ce que vous devez faire maintenant

Pour aller plus loin : 2 stratégies concrètes à planifier à moyen terme.

1. Pénétrer un nouveau marché ou un nouveau canal de distribution chaque année.

Si vous ne pénétrez pas un nouveau marché ou un nouveau canal de distribution chaque année, quelle en est la raison ?

2. Créer au moins un nouveau produit ou service chaque année.

Si vous ne créez pas au moins un nouveau produit ou service chaque année, quelle en est la raison ?

Comment obtenir le maximum de résultats avec un minimum d’efforts ?

Place à l’optimisation, c’est-à-dire aux moyens d’obtenir le meilleur retour sur investissements en temps, énergie, capital, tout en minimisant les risques.

Vous cherchez à obtenir le meilleur de chacune de vos actions, sans que cela ne fasse exploser votre niveau de stress ou remplir votre agenda. En fait c’est plutôt l’opposé que l’on souhaite :

1°) Il s’agit d’une approche qui vous libère au niveau personnel et professionnel, qui vous maintient dans le contrôle et l’anticipation, qui développe votre confiance.

2°) Pour faire simple, il s’agit d’améliorer votre efficacité et votre productivité.

Cela peut conduire au changement de certaines de vos méthodes de travail, et à l’acquisition de nouvelles habitudes et réflexes.

C’est comme une nouvelle manière de concevoir votre activité : vous voulez lui affecter de nouvelles valeurs. Personnellement, je vois trois points qu’il est important de considérer :

• Transposez tout le bien que vous pensez de vos produits/services vers vos clients. Vos clients sont l’élément le plus important de votre activité commerciale. Pensez à eux avant toute chose, et surtout avant vos offres et avant vous-même.
• Restez flexible. Vos clients n’ont pas le même point de vue que vous et si vous voulez les satisfaire, il faut savoir rester ouvert à la nouveauté et au changement.
• Communiquez sur ce tout ce que vous pouvez apporter à vos clients. Dites-leur clairement ce que vous allez faire pour eux et ce qu’ils vont en tirer.

Vous voulez étendre, améliorer, développer vos approches marketing pour mieux communiquer sur les bénéfices supérieurs que vous allez apporter à ceux qui en ont besoin ou envie. Un bon marketing, c’est un marketing qui éduque et explique les avantages et les bénéfices de vos offres et qui pousse à les choisir au lieu de celles de la concurrence. Optimiser votre marketing, c’est donc quantifier, mesurer les résultats pour éliminer ce qui ne fonctionne pas et généraliser ce qui fonctionne.

• Quelles décisions pouvez-vous prendre maintenant pour améliorer votre communication client ?
• Quelles stratégies concrètes pouvez-vous suivre pour expliquer les atouts de vos offres à votre clientèle ?
• Quels sont les étapes que vous allez suivre ?

Ce que vous pouvez faire.

Pour aller plus loin : six concepts pour améliorer vos performances

• Soyez un leader. De manière générale nous aimons bien être guidés, nous apprécions les conseils et les explications dans les domaines que nous ne maîtrisons pas. Mais dans le même temps nous redoutons d’être manipulés. Il faut donc vous positionner comme leader, c’est-à-dire comme quelqu’un qui montre la voie en expliquant et en motivant.

 

• Vous devez explicitement dire au gens ce qu’ils doivent faire. Quand vous assumez votre leadership, vous devez dire à vos clients très clairement ce qu’ils doivent faire pour profiter des bénéfices et avantages de vos produits/services;

 

• N’oubliez pas que le marketing est le levier de croissance le plus performant. Pourquoi ? Tout simplement car les outils de communication et les moyens de transmettre votre message sont quasiment infinis. Chaque jour vous pouvez consolider les fondations de votre activité marketing simplement en ajoutant un créneau de communication ou bien en ajoutant un message sur un créneau donné. Tout cela fait boule de neige.
• La publicité n’est rien d’autre qu’un art démultiplié de la vente. Prenez n’importe quel argument de vente déjà présent dans vos offres et diffusez-le sur autant de média que possible. Vous allez évidemment multiplier l’impact de votre message. Attention cependant à concevoir un argumentaire qui s’adresse directement au prospect individuel (car il sera reçu comme cela) et non à un groupe de personnes.

 

• Les gens n’ont aucunement envie d’apprécier votre message. Ils ne vous connaissent pas. Faites que cela change en prenant le temps de bien expliquer votre objectif (les aider en leur apportant des solutions à un problème). C’est le concept développé par Frank Kern : montrez que vous pouvez aider vos prospects en les aidant réellement. Avant même la première transaction.

 

• Dans cet esprit les bonus et autres cadeaux gratuits sont incontournables. Ils doivent être utiles ou agréables.

Répondez à ces questions en relations avec les 6 points que nous venons de mentionner.

 

Comment pouvez-vous montrer votre expertise/leadership à vos prospects ? Comment leur faire comprendre que tout ce que vous faites est dans leur intérêt ? Faites une liste de tout ce que doivent faire vos clients pour profiter des bénéfices de vos produits/services. Pour chacune de ces actions, prévoyez un texte ou un argument pour leur dire de les faire. Faites un listing de tous les moyens concrets que vous allez mettre en œuvre pour développer vos ventes. Faites une liste des arguments que vous employez dans vos textes/pages de vente qui pourraient constituer une publicité. Décidez des créneaux que vous allez utiliser pour diffuser cette publicité (Adwords, Facebook, Twitter, journaux, magazines, prospectus…) Imaginez que vous êtes devant 10 de vos prospects. Expliquez-leur ce que vous faites et ce que vous allez faire pour eux. Expliquez-leur pourquoi vous faites tout cela. Rédigez le texte. Considérez votre produit/service principal. Que pourriez-vous lui ajouter parmi vos autres offres pour en augmenter la valeur perçue et pour améliorer drastiquement les bénéfices pour vos clients ?